Cómo crear una consultoría: un posicionamiento claro y una tarifa que cuadre

Quien asesora sobre todo no es la primera llamada de nadie

Carolina trabajó doce años en recursos humanos (RR. HH.), los últimos cinco en una empresa mediana de instalaciones de Monterrey. Cuando decidió crear su consultoría, su primer sitio web ofrecía "asesoría de RR. HH., formación y coaching para pymes". Los eventos de contactos profesionales le dieron conversaciones agradables y ningún encargo. La única oferta concreta llegó de una agencia: un puesto interino a tiempo completo en un hospital, lejos de lo que ella quería construir.

Luego se dio cuenta de que sus mejores historias venían todas del mismo entorno: técnicos que faltaban por enfermedad los lunes por la mañana, vacantes de técnicos de servicio que seguían abiertas durante meses, aprendices que se iban en cuanto terminaba la formación que la empresa les había pagado. Reescribió su oferta así: "RR. HH. para empresas de instalaciones de 20 a 80 empleados: menos vacantes abiertas y menos ausentismo". En dos meses, tres dueños de empresa le pidieron una propuesta.

La historia deja tres lecciones. Sepa para qué problema es usted la persona obvia a quien llamar. No deje que su primer encargo le convierta en un empleado temporal. Y prevea semanas sin facturas, porque llegarán. Los importes de esta página están en dólares; la lógica funciona igual en euros, pesos o cualquier otra moneda.

El mercado de la consultoría en cifras

La demanda de asesoramiento existe, pero la barrera de entrada es un equipo portátil y una tarjeta de visita. En este sector se venden horas de personas, y por eso los gastos de personal se llevan una parte tan grande de las ventas: cada semana sin facturar pesa enseguida en el resultado. Un precio bajo rara vez le protege; una posición que el cliente pueda describir en una frase, sí. Cuente con que los clientes le pregunten qué aporta usted más allá de lo que ya producen el software, las plantillas y la inteligencia artificial: criterio, experiencia en su sector y ayuda para ponerlo en práctica.

Posicionamiento: un problema en lugar de una disciplina

"Consultora de RR. HH." describe lo que usted sabe. "Menos vacantes para empresas de instalaciones" describe lo que obtiene el cliente. Lo segundo hace sonar el teléfono, porque el dueño reconoce el problema antes de que usted explique su método. El lienzo de la propuesta de valor (Value Proposition Canvas) de Alexander Osterwalder es una herramienta práctica: anote los trabajos, las frustraciones y las alegrías de su cliente y compruebe que su oferta responde a la frustración principal. La guía sobre propuesta de valor y jobs to be done explica el método.

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   Elija un grupo de clientes y un problema

   Escoja un grupo que conozca desde dentro y un problema por el que paguen para resolverlo. Cuanto más estrecho sea el grupo, más fácil será encontrarlo y más pesarán sus referencias.

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   Pruebe antes de invertir

   Hable con unos diez clientes potenciales antes de montar un sitio web o una marca. Pregunte por el problema, no por su solución, y ofrezca un primer encargo pequeño y pagado. Un cliente que paga un primer paso vale más que diez que dicen que suena interesante. Vea validar su idea de negocio.

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   Hágase visible

   Casos breves, un artículo en una revista del sector, una charla en una reunión de la asociación empresarial. La visibilidad en un nicho se construye despacio, así que comience en su primer mes y no lo deje cuando tenga mucho trabajo.

Clientes y falsa independencia

Un consultor que trabaja para un solo cliente, en la oficina del cliente y con el horario del cliente, puede parecer un empleado a ojos de la autoridad. El principio se parece en casi todos los países: la etiqueta del contrato no decide; decide la forma en que se hace el trabajo. Los criterios varían en el detalle.

• España: la Inspección de Trabajo y la Seguridad Social miran si usted depende del cliente y trabaja dentro de su organización; quien figura como autónomo en esas condiciones es un falso autónomo. Existe además la figura del trabajador autónomo económicamente dependiente (TRADE), pensada para quien obtiene la mayor parte de sus ingresos de un solo cliente.
• América Latina: el derecho laboral aplica la primacía de la realidad; si hay subordinación, horario fijo y pago periódico, la relación puede considerarse laboral aunque usted emita facturas.
• Criterio internacional: la OIT enumera como indicios el trabajo según las instrucciones y bajo el control de otra persona, la integración en su organización y la ausencia de riesgo financiero para quien trabaja (fuente: OIT, enero de 2024).

En lo comercial, el riesgo es el mismo en todas partes. Un cliente que le da la mayor parte de sus ingresos puede terminar el contrato con un correo, y usted no tiene una posición en el mercado a la que volver. Procure que su cliente más grande no pase de un tercio de sus ingresos una vez superado el primer año. La guía sobre trabajador independiente o empleado entra en más detalle.

Su antiguo empleador como primer cliente

Muchos consultores empiezan con su antiguo empleador. Puede funcionar si lo convierte en un proyecto definido, con un entregable, una fecha de cierre y su propia tarifa, y con otros clientes al lado. Hacer su antiguo trabajo menos días y cobrando por jornada es el camino más rápido de vuelta al empleo, pero sin su protección.

Tarifa y ocupación: no todas las horas se facturan

Su tarifa tiene que pagar las horas que no puede facturar: buscar clientes, escribir propuestas, desplazarse, administrar y mantener sus conocimientos al día. La ocupación facturable es la parte de sus horas disponibles que de verdad factura.

Sus necesidades de ingresos son lo que quiere ganar antes del impuesto sobre la renta, incluidas las reservas para pensión, enfermedad e incapacidad que antes cubría un empleador. Después decida cómo vender: una tarifa por hora es fácil de comparar y, por tanto, fácil de rebajar, mientras que un precio fijo por un resultado definido premia su experiencia. Encontrará más en la tarifa del trabajador independiente y en cómo fijar precios.

Responsabilidad civil profesional y condiciones

El seguro de responsabilidad civil profesional cubre las reclamaciones de un cliente que sostiene que su consejo le causó una pérdida económica. Para la mayoría de los consultores de gestión no es obligatorio por ley, pero muchos clientes lo piden en sus contratos, y las profesiones reguladas, como la contabilidad, la abogacía o la asesoría financiera, tienen reglas propias a través de un supervisor o un colegio profesional. Use condiciones por escrito que fijen el alcance, un límite de responsabilidad, los plazos de pago y qué pasa si una de las partes cancela. Vea seguros para empresas.

Ejemplo práctico: una consultora de RR. HH. para empresas de instalaciones

Carolina dispone de 1760 horas al año: 44 semanas de 40 horas. Sus costos del negocio son 14 000 USD al año entre seguros, equipo y software, desplazamientos, formación, contador y sitio web. Necesita 60 000 USD antes de impuestos. Con 800 horas facturables, su tarifa mínima es (14 000 + 60 000) / 800 = 92,50 USD. Vende un diagnóstico de RR. HH. a un precio fijo de 3500 USD, una cuota mensual fija (iguala) de 1200 USD por acompañamiento continuo y horas adicionales a 110 USD. Entonces la agencia vuelve a llamar con un puesto interino a tiempo completo.

Ejemplo ficticio de Firmfocus. Importes sin IVA. Ingresos del nicho: ocho diagnósticos de 3500 USD (240 horas), cuatro cuotas mensuales de 1200 USD durante una media de ocho meses (320 horas) y 240 horas adicionales a 110 USD. Encargo: 36 horas por semana durante 40 semanas a 80 USD.

Sobre el papel, el encargo paga 22 400 USD más. Pero después de 40 semanas Carolina no tiene clientes ni referencias en su nicho, y sí un riesgo sobre su relación laboral, porque trabaja a tiempo completo dentro de una sola organización. La consultoría de nicho es el negocio más sólido, y también frágil en el primer año: con 600 horas facturables y la misma tarifa media, los ingresos son 69 600 USD y el beneficio 55 600 USD, 4400 USD por debajo de lo que necesita. Por eso comienza con seis meses de gastos personales en el banco y propone otro trato a la agencia: dos días por semana durante seis meses, con su propia tarifa y sus propios entregables, junto a sus clientes del nicho.

Empezar solo o con un equipo

Errores frecuentes al crear una consultoría

• Una etiqueta amplia: "estrategia, coaching e interinidad" no le dice nada a un cliente. Nombre el grupo de clientes y el problema.
• Dejar de captar clientes cuando hay trabajo: un encargo grande termina, y una cartera vacía cuesta meses. Reserve unas horas por semana para la visibilidad.
• Sin condiciones ni seguro: una sola reclamación o una factura impagada puede costar más que la prima de un año. Acuerde por escrito el alcance, la responsabilidad y los plazos de pago.
• Vender solo horas: los clientes comparan tarifas por hora. Los paquetes y los precios fijos por resultados son más difíciles de comparar y pagan su experiencia.

Para conseguir sus primeros encargos, vea los primeros clientes. Otros sectores se comparan en emprender por sector, y la guía general para emprender un negocio cubre el resto del recorrido.