Abrir una franquicia: ponga a prueba el sistema en su propio local antes de firmar

Una semana después de recibir el borrador del contrato, llama el franquiciador. Otro candidato quiere su zona, y un depósito esta misma semana se la reservaría. Si está pensando en abrir una franquicia, sepa que muchos países introducen una pausa justo en ese momento: la ley obliga al franquiciador a entregar por escrito la información relevante con cierta antelación. La ley modelo de UNIDROIT, que sirve de referencia internacional, propone hacerlo al menos 14 días antes de que usted firme cualquier contrato relativo a la franquicia o pague una cantidad no reembolsable (fuente: UNIDROIT, 2002). La presión para pagar antes es una señal de alarma, no una oportunidad.

Con una franquicia entra en algo que ya existe. La pregunta, sin embargo, sigue siendo la de cualquier emprendedor: ¿gana este negocio lo suficiente, en este local, ahora que se le suma un costo que crece con sus ventas?

¿Qué es una franquicia y qué compra usted?

El franquiciador, dueño del sistema, le concede a usted, como franquiciado, el derecho, y por lo general la obligación, de explotar un negocio con su marca y su método a cambio de unos pagos. Usted sigue siendo el dueño de su negocio y asume su riesgo, pero se compromete con una forma de trabajar que en buena parte viene dada.

La información precontractual: qué pedir antes de firmar

Donde existe una ley de franquicias, el principio es el mismo: el franquiciador debe informarle por escrito de los hechos relevantes, y usted dispone de tiempo para estudiarlos antes de comprometerse. Los plazos y los contenidos varían, así que pida la información precontractual que la ley de su país exija, y pídala igualmente si la ley no dice nada. La ley modelo de UNIDROIT ofrece una buena lista de lo que debería contener (fuente: UNIDROIT, 2002):

• Franquiciador: identidad, forma jurídica, experiencia y directivos, además de procedimientos de insolvencia o condenas por fraude de los últimos años.
• Red: número de franquiciados y de locales, datos de contacto de franquiciados cercanos y quiénes han salido de la red recientemente.
• Marca y propiedad intelectual: qué marcas y derechos se le licencian y si están protegidos donde usted va a operar.
• Compras obligatorias: qué debe comprar al franquiciador o a proveedores designados.
• Cifras: inversión inicial, financiamiento, estados financieros del franquiciador y cualquier dato sobre resultados, que debe ser razonable y estar justificado.
• Contrato: duración y renovación, exclusividad territorial, cánones, formación, restricciones de competencia, transmisión del negocio y resolución de conflictos.

Compruebe usted mismo lo que pueda verificarse en registros públicos. La OMPI aconseja al futuro franquiciado confirmar que las marcas y demás derechos que se le licencian son válidos, revisar cuándo vencen y verificar que están protegidos en el territorio donde va a trabajar (fuente: OMPI, 2019). Una búsqueda en el registro de marcas y en el registro mercantil le dice además quién es el titular de la marca y qué sociedad firma el contrato:

En España y el resto de la UE, las normas de competencia limitan además la no competencia posterior al contrato. El reglamento europeo sobre acuerdos verticales solo la ampara si se refiere a productos o servicios que compiten con los del contrato, se ciñe al local desde el que usted operó, es indispensable para proteger el saber hacer (know-how) del franquiciador y no dura más de un año tras el final del acuerdo (fuente: EUR-Lex, mayo de 2022). Las normas cambian, así que antes de comprometerse compruebe:

• Ley o código: ¿hay una ley de franquicias, un código de conducta obligatorio o solo autorregulación del sector?
• Plazos: ¿cuántos días deben pasar, y cuenta un depósito como pago?
• Cifras: ¿el franquiciador está obligado a dar cifras de resultados o de locales, o solo lo hace si quiere?
• Después de firmar: ¿existe un plazo para desistir, y está limitada la no competencia posterior?

Cómo evaluar una franquicia en cinco pasos

1. 01

   Pida las cifras a las que tiene derecho

   Pida cifras de unidades como la suya: el rango completo junto al promedio, los primeros años de las unidades nuevas y cuántas cerraron o cambiaron de dueño. Compare los costos con las cifras sectoriales (datos para España) y con el benchmark de ganancias y costos.

2. 02

   Hable con franquiciados que elija usted

   Llame a unidades de ciudades parecidas a la suya y, como mínimo, a un antiguo franquiciado. Pregúnteles si se cumplió su previsión de apertura y qué cambios del sistema les costaron dinero.

3. 03

   Modele cada canon

   Ponga cada pago en una línea propia de su proyección de resultados. Use su propia previsión de ventas y un escenario pesimista, no el folleto.

4. 04

   Haga revisar el contrato

   Un abogado con experiencia en franquicias revisa la duración y la renovación, la zona, el fondo de comercio al terminar, la no competencia, el derecho del franquiciador a cambiar el sistema y quién se queda con el nombre, el teléfono y la web.

5. 05

   Cierre el financiamiento

   El banco querrá ver su aportación propia, la trayectoria del franquiciador y una previsión para su unidad. Calcúlelo en su plan de financiamiento.

Ejemplo en cifras: una franquicia de clases particulares

Javier dio clases de matemáticas durante 14 años y estudia abrir en Aguascalientes (México) una unidad de una red nacional de clases particulares. La red cobra un canon de entrada de 18 000 USD, un canon periódico del 8 % y un canon de publicidad del 2 % de las ventas, con un contrato de cinco años. Cada alumno paga de media 2400 USD al año. Con 17 000 USD de adecuación del local y un colchón de 10 000 USD, Javier invierte 45 000 USD, de los que 15 000 USD son dinero propio: un tercio.

El folleto comercial supone 90 alumnos por unidad. Cinco unidades en ciudades comparables tenían entre 45 y 75 tras su primer año completo. Javier planifica con 60, y con un escenario pesimista de 45.

Ejemplo ficticio de Firmfocus. Importes anuales. Profesores: 35 % de los ingresos. Otros costos fijos: energía, seguros, software y el sistema de gestión de alumnos de la franquicia. Depreciación: canon de entrada y adecuación del local (35 000 USD) en cinco años. Intereses: 7 % sobre un préstamo bancario de 30 000 USD. La lógica funciona igual en euros, pesos o cualquier otra moneda.

Con 30 alumnos menos que en el folleto, la ganancia cae a menos de la mitad, porque 43 600 USD de costos fijos no se mueven. En el escenario pesimista el franquiciador sigue cobrando 10 800 USD y a Javier le quedan 15 800 USD antes de impuestos: un canon sobre las ventas baja con las ventas, pero mucho más despacio que la ganancia. Cada alumno aporta 1320 USD después de profesores y cánones, así que el punto de equilibrio está en 34 alumnos.

Sin franquicia, Javier no pagaría cánones, pero gastaría unos 6000 USD al año en marketing, materiales y software propios, y pediría prestados 18 000 USD menos. Con unos 52 alumnos ganaría entonces más o menos lo mismo que con 60 dentro de la franquicia. La marca y la publicidad nacional tienen que traerle al menos ocho alumnos más al año para que compense.

Una franquicia pequeña o una más grande

Errores frecuentes al abrir una franquicia

• Planificar con el promedio: pida cifras de unidades que se parezcan a la suya.
• Aceptar la presión del calendario: el plazo legal es un mínimo, no una fecha límite.
• Olvidarse del final: recupere su inversión dentro de la duración del contrato y lea cuánto cuesta renovarlo.
• No mirar las finanzas del franquiciador: si el franquiciador quiebra, el apoyo y la marca desaparecen con él.
• Una zona sin protección: compruebe si el franquiciador puede abrir otra unidad, o vender en línea, a su lado.

¿Va a empezar con un socio? Lea emprender con un socio. Hacerse cargo de una unidad que ya funciona se parece más a comprar una empresa. Acuerde quién solicita los permisos y cómo usa el nombre de la franquicia; vea nombre comercial y licencias. Todos los puntos de partida están en su situación de partida, y el tema completo en Emprender un negocio.