Estado de resultados proyectado: ¿ganará su negocio lo suficiente para vivir de él?

Una cifra de ventas, por sí sola, dice poco. Un taller que factura 180 000 USD al año puede dejar a su dueño un ingreso digno o nada en absoluto, según lo que cuesten las bicicletas, el alquiler y los préstamos. El estado de resultados proyectado (cuenta de resultados previsional en España), también llamado presupuesto de resultados o proyección de pérdidas y ganancias, enfrenta esas líneas durante los tres primeros años. Le dice si el negocio gana dinero y si esa utilidad (beneficio, en España) alcanza para pagarle a usted y al banco.

Esta guía usa el ejemplo del Taller Rueda Libre, que recorre todas las guías del plan de negocios y plan financiero. Los importes están en dólares estadounidenses y sin IVA (o el impuesto al consumo equivalente); el método funciona igual en euros, pesos o cualquier otra moneda.

Qué muestra el estado de resultados proyectado

El estado de resultados registra ingresos y costos en el periodo al que corresponden, se haya movido o no el dinero. Es lo que las normas contables llaman base de acumulación (principio de devengo en España). Una bicicleta vendida en diciembre es ingreso de diciembre, aunque el cliente pague en enero. Por eso es la herramienta adecuada para juzgar si el modelo de negocio funciona, y la equivocada para saber si podrá pagar sus facturas el mes que viene. Para eso necesita el flujo de caja proyectado.

Haga el estado de resultados para tres años, por año, y el primer año también por mes si sus ventas son estacionales. Algunas entidades piden un horizonte mayor; la SBA de Estados Unidos, por ejemplo, recomienda proyecciones a cinco años cuando se solicita financiamiento (fuente: US Small Business Administration, septiembre de 2026).

El estado de resultados proyectado línea por línea

1. 01

   Ingresos

   Ventas sin IVA, por grupo de productos, tomadas de su previsión de ventas.

2. 02

   Costo de ventas y margen bruto

   Lo que le costó comprar los productos o materiales que vendió. Ingresos menos costo de ventas es el margen bruto: el dinero que queda para pagar todos los demás costos. Use el costo de lo vendido, no de lo comprado; el inventario que sigue en la estantería todavía no es un costo.

3. 03

   Costos fijos

   Costos que corren con independencia de las ventas: alquiler, personal, marketing, seguros, vehículo, software, contador, comisiones bancarias, teléfono y reparaciones.

4. 04

   Depreciación

   La parte anual de sus activos fijos (amortización, en España), tomada de sus costos de inicio. La compra en sí nunca aparece aquí.

5. 05

   Intereses

   Los intereses de sus préstamos, que bajan a medida que los devuelve. Las cuotas de capital no son un costo.

6. 06

   Utilidad antes de impuestos

   Margen bruto menos costos fijos, depreciación e intereses. El impuesto se calcula a partir de esta cifra, y las reglas dependen de su país y de su forma jurídica.

Qué incluye y qué no

Ejemplo resuelto: tres años en el Taller Rueda Libre

Joaquín vende bicicletas con un margen de alrededor del 30 % y hace reparaciones con un margen de alrededor del 80 %, porque una reparación es sobre todo su propio tiempo. El segundo año contrata a un mecánico a tiempo parcial.

Ejemplo ficticio de Firmfocus. Importes sin IVA. Los intereses suponen un 7 % para el préstamo bancario y un 10 % para el microcrédito, sobre el saldo medio de cada año y redondeados a centenas. Los gastos de puesta en marcha de 2500 USD figuran por separado en los costos de inicio; en sentido estricto, reducen la utilidad del primer año a 34 700 USD.

Por qué baja la utilidad el segundo año

Los ingresos suben 40 000 USD el segundo año y aun así la utilidad cae 4100 USD. Ocurren tres cosas a la vez. El mecánico cuesta 22 000 USD desde el primer mes, mientras que los ingresos adicionales se acumulan poco a poco a lo largo del año. La mayor parte del crecimiento viene de la venta de bicicletas: 30 000 USD más en bicicletas aportan 9000 USD de margen, mientras que 10 000 USD más en reparaciones aportan 8000 USD. Esa mezcla hace bajar el margen bruto del 46,7 % al 45,9 %. Los intereses más bajos ahorran 900 USD y amortiguan el golpe. El tercer año los ingresos crecen otros 28 000 USD mientras el sueldo del mecánico sube solo 2000 USD, y la utilidad sube a 44 400 USD.

Una caída así es habitual cuando un negocio contrata a su primer empleado. El banco la aceptará si usted la explica y si el flujo de caja demuestra que puede atravesarla.

De la utilidad al ingreso personal

La utilidad no es lo mismo que lo que usted se lleva a casa, y la relación entre ambas depende de su forma jurídica.

Joaquín trabaja como persona física. Su presupuesto personal indica que necesita 30 000 USD al año, incluida una reserva para el impuesto sobre la renta y las cotizaciones sociales que ha estimado su contador. Las cuotas de capital de los préstamos también deben salir de lo que gana el negocio, mientras que la depreciación se vuelve a sumar porque no consume caja:

Ejemplo ficticio de Firmfocus, simplificado: el inventario, las facturas pendientes y el calendario del IVA se tratan en el flujo de caja proyectado.

Para saber cuánto pagarse y cuándo, vea la guía sobre el sueldo del emprendedor; para el lado fiscal de cada opción, consulte cómo elegir la forma jurídica.

Contraste sus costos con los del sector

Su proyección es un conjunto de supuestos, y compararlos con negocios del mismo sector le muestra cuáles merecen una segunda mirada. Exprese cada costo como porcentaje de los ingresos: el alquiler de Joaquín es el 10,0 % de los ingresos, el marketing el 2,2 % y el margen bruto el 46,7 %. Compárelos después con las cifras sectoriales, que dan márgenes y estructura de costos por sector para España, o pase sus cifras por el benchmark de ganancias y costos. Fuera de España, use las estadísticas sectoriales de su país. Un margen bruto muy por encima del sector necesita una explicación; unos costos de personal muy por debajo suelen indicar un costo olvidado o un dueño que trabaja horas sin cobrar.

Trabajador independiente o empresa con personal

Dónde fallan las proyecciones de resultados

• Ingresos sin respaldo: una cifra redonda sin volúmenes, precios ni clientes detrás.
• Líneas de costo olvidadas: el contador, las suscripciones de software, las comisiones bancarias y de tarjetas, las reparaciones y las facturas incobrables.
• Ningún ingreso para usted: una utilidad que parece sana hasta que se da cuenta de que trabaja a tiempo completo sin cobrar.
• Costos de personal subestimados: solo los sueldos brutos, sin cargas sociales, vacaciones ni las semanas que lleva encontrar a alguien.
• Margen a precio de lista: ningún margen para descuentos, devoluciones, robos o inventario que hay que dar de baja.

El estado de resultados proyectado depende de la previsión de ventas y alimenta el flujo de caja proyectado. La página sobre el plan de negocios y plan financiero muestra cómo se conectan, y la sección para emprendedores reúne todas las guías.