Matriz de confrontación: las combinaciones que de verdad cuentan
Enfrente fortalezas y debilidades con oportunidades y amenazas, y vea qué pesa más.
Paso 6 de 18: Plan de negocios - Paso a Paso
Paso 6 de 18 · Estrategia
Video: cómo rellenar la matriz de confrontación en el Business Planner.
Lo esencial
- Fortalezas y debilidades en las filas; oportunidades y amenazas en las columnas.
- Cada combinación recibe una puntuación de menos dos a más dos.
- Los totales muestran qué puntos del FODA pesan más.
Una lista de fortalezas y oportunidades todavía no es una estrategia. Solo cuando las enfrenta entre sí ve dónde su empresa puede marcar la diferencia y dónde está expuesta. Para eso sirve la matriz de confrontación, que en América Latina muchos conocen como matriz FODA cruzada. El planificador coloca los puntos de su FODA en la matriz de forma automática; usted solo tiene que puntuar.
De dónde viene el método
La matriz de confrontación se basa en la matriz TOWS. Heinz Weihrich, profesor de gestión en la Universidad de San Francisco, la describió en 1982 en la revista Long Range Planning. Su idea: las fortalezas y debilidades internas solo cobran sentido cuando las relaciona con las oportunidades y amenazas del entorno. Cada combinación lleva a otro tipo de estrategia. Encontrará el método completo en la matriz TOWS de la base de conocimiento.
Cuatro tipos de estrategia
Aprovechar
Fortaleza y oportunidad. Use lo que hace bien para aprovechar una oportunidad. Aquí suele estar su crecimiento.
Defender
Fortaleza y amenaza. Use una fortaleza para frenar una amenaza antes de que dañe su posición.
Reforzar
Debilidad y oportunidad. La oportunidad existe, pero una debilidad le frena. Trabaje primero esa debilidad.
Sobrevivir
Debilidad y amenaza. Aquí su empresa está más expuesta. Limite el riesgo o busque una salida.
En España se usa a menudo el análisis CAME, que da a estas cuatro estrategias otros nombres: corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y explotar las oportunidades. La lógica es la misma.
Cómo se puntúa en el planificador
- Filas y columnas: sus fortalezas y debilidades están en las filas; las oportunidades y amenazas, en las columnas.
- Puntuación por celda: elige de menos dos (muy negativo) a más dos (muy positivo).
- Con fortalezas: ¿la fortaleza le ayuda a aprovechar la oportunidad o a frenar la amenaza? Lo normal es puntuar cero, más o más dos.
- Con debilidades: ¿la debilidad frena una oportunidad o agranda una amenaza? Lo normal es puntuar menos dos, menos o cero.
- Totales: el planificador suma las puntuaciones de cada fila y de cada columna.
Cómo puntúa la peluquería
En el ejemplo, la combinación de clientela fija con ingresos recurrentes de una suscripción de corte recibe un más dos: una clientela fiel hace que una suscripción tenga muchas posibilidades. La dependencia de la propietaria para el color, en cambio, recibe un menos dos frente a la oportunidad de hacer más tratamientos de color y de cuidado: antes de aprovecharla, el salón tiene que formar a una segunda especialista en color. Así la matriz le muestra dónde están las prioridades.