Decisiones estratégicas: del análisis a la acción

Paso 7 de 18 · Estrategia

Video: cómo registrar sus decisiones estratégicas en el Business Planner.

Después de el FODA y de la matriz de confrontación hay mucho sobre la mesa. Ideas no faltan, pero el dinero, el tiempo y las personas son limitados. En este paso elige qué va a hacer en el próximo periodo y, igual de importante, qué no va a hacer. Un financiador quiere ver que usted se atreve a elegir, y que esas decisiones se desprenden con lógica de su análisis.

Lo que el planificador le prepara

1. 01

   Prioridad según el impacto neto

   Arriba aparecen su mayor fortaleza, debilidad, oportunidad y amenaza: los puntos con la puntuación más alta o más baja de su matriz. Añadir como decisión los lleva directamente a su plan.

2. 02

   Su matriz dice

   Aquí encuentra las combinaciones más fuertes de la matriz, cada una con una estrategia sugerida. Aprovechar es ofensiva: usar una fortaleza para atrapar una oportunidad. Defender es defensiva: usar una fortaleza frente a una amenaza.

3. 03

   La tabla de decisiones

   Usar como punto de partida pasa una sugerencia a la tabla. Para cada decisión escribe una línea, con la explicación o el razonamiento al lado. Con Agregar filas añade decisiones propias.

Qué hace fuerte una decisión

• Concreta: quien la lee entiende enseguida qué va a hacer.
• Respaldada: el razonamiento remite a una fortaleza, debilidad, oportunidad o amenaza de su análisis.
• Factible: encaja con las personas y los medios que tiene o que va a conseguir.
• Visible en el resto del plan: la decisión vuelve a aparecer en su marketing, su organización y sus cifras.

Las decisiones de la peluquería

La peluquería del ejemplo toma tres. Primero, más facturación por estilista en lugar de más sillones: los turnos siguen ahora a la demanda y el equipo orienta a los clientes hacia los tratamientos de color y de cuidado. Segundo, alquilar los sillones vacíos de los martes y miércoles a una estilista autónoma, para que los metros cuadrados que el salón ya paga den algo a cambio. Tercero, una suscripción de corte para clientes habituales, porque la clientela fiel es su mayor fortaleza.

Esas decisiones vuelven más adelante. La suscripción de corte aparece en la promoción como campaña para clientes habituales y en el plan financiero como una fuente de ingresos propia. Así la estrategia no es un párrafo aislado, sino el hilo conductor de todo el plan.

Más herramientas para elegir

¿Duda entre crecer con los clientes actuales o buscar mercados nuevos? La matriz de Ansoff ordena esas opciones. Para repartir esfuerzos entre productos sirve la matriz BCG, y en evaluar y elegir estrategias encontrará criterios para comparar alternativas.

Preguntas frecuentes